O consumidor final tem sido o foco das estratégias de e-commerce, uma vez que as marcas e os próprios clientes perceberam que não existem barreiras ou fronteiras para o consumo.

Em 2016, o e-commerce B2C brasileiro cresceu, segundo pesquisas, entre 8% e 11%. Se esse cenário é positivo, prepare-se pois a previsão para 2017 é crescer entre 10% a 15%. É muita coisa, não?

As vendas realizadas diretamente para outras empresas, através do e-commerce B2B também compõe os dígitos. Falando nisso, a participação das PMEs (Pequenas e Médias Empresas) na receita geral também deve aumentar, atingindo a marca de 22,1% em 2016.

Com expectativas de crescimento tão promissoras, muitas empresas estão começando a atuar nas duas frentes: B2B e B2C. Mas antes é preciso entender as principais diferenças entre as duas modalidades de e-commerce.

#O que é e-commerce B2C

Quando falamos de um e-commerce B2C, estamos basicamente nos referindo as empresas que vendem diretamente para consumidores finais das mercadorias, como eu e você.

Do inglês customer, ou seja, cliente, todas as transações que são realizadas entre uma empresa e um cliente pessoa física, pode ser enquadrado nessa modalidade. Porém, talvez você esteja se pensando: bom, mas a minha empresa também é um cliente, não é mesmo?

É nesse momento que existem alguns erros conceituais que podem atrapalhar um os gestores, principalmente no Brasil, onde a carga tributária incide de maneira diferente para cada uma das modalidades.

#O que é e-commerce B2B

O B2B, do inglês, business-to-business, estabelece uma relação de compra e venda entre duas empresas. Naturalmente que nesse momento, temos que entender que toda a jornada de compras e principalmente, a Persona, são diferentes.

Assumindo essa diferença, todo o processo de compras deve ser repensado, desde a entrada do cliente, até a forma de buscar, comprar os itens e principalmente, os pagamentos.

Mas aqui existe uma diferença que é pouco analisada e que pode mudar ainda mais o fluxo de vendas.

#B2B para revenda

Quando uma empresa vende algum produto para outra empresa que vai consumir os itens, já vimos que há diferenças cruciais que devem ser pensadas. Mas e quando a empresa compradora irá revender?

Nesse momento, há diferenças ainda maiores. Agora, no momento da venda, devemos considerar as regras locais para poder chegar a um preço final para o nosso cliente.

No Brasil, sempre que vendemos pela internet temos que considerar:

  • Enquadramento fiscal da empresa compradora: Lucro real, Presumido ou Simples Nacional;

  • O item vendido possui ICMS-ST? Se sim, precisamos saber a alíquota que iremos utilizar;

  • Qual é a origem do produto e o destino, principalmente para definição da alíquota citada acima;

  • Possíveis acordos entre estados que modificam as alíquotas.

O nível de complexidade do sistema fiscal brasileiro dificultam muito o processo de vendas pela internet, pois o volume de pedidos aumenta significativamente.

Nesse sentido, é necessário que a sua plataforma de e-commerce tenha as características e funcionalidades para suportar uma venda B2B revenda.

#É possível usar a mesma estrutura B2C no B2B?

Normalmente não é possível replicar exatamente a mesma estrutura da loja virtual B2C para a B2B, pois ambas requerem funcionalidades diferentes. Vender para o varejo não é a mesma coisa do que vender para o consumidor final - o perfil dos compradores é distinto e por esse motivo a estratégia de venda requer adaptação.

Vamos analisar quais são os pontos importantes para desenvolver uma loja virtual que atenda os dois públicos:

Definição das Personas: uma definição clara de quem é o seu comprador para cada um dos canais, B2C, B2B ou B2B revenda, é fundamental para definir toda a estrutura da sua loja.

Jornada de Compras: Enquanto a pessoa física irá comprar o produto com poucas interações com um vendedor, uma empresa de médio ou grande porte provavelmente não irá finalizar seu pedido sem antes um contato.

A pessoa física provavelmente utilizará as redes sociais e fará uma busca no Google para encontrar seu produto. Já uma empresa, utilizará caminhos diferentes para encontrar sua loja.

Regras fiscais: Como falamos anteriormente, o preço de R$ 100 para um produto é praticado para qualquer comprador que irá consumir o produto, seja uma pessoa física ou até uma jurídica.

Mas é necessário fazer uma análise criteriosa de quais são os itens e seus NCMs, assim como um estudo de ICMS-ST para poder definir corretamente qual será o valor adicional ao item que se refere aos impostos.

Tecnologia: é mandatório ferramenta única de e-commerce que possa tratar os dois canais na sua totalidade. Centralizando as operações em apenas uma plataforma, além de economia, você verá ganhos de escala.

Preço: o preço, sem considerar os impostos, também é diferente. Em geral, uma emrpesa irá comprar dezenas de itens de uma única vez, diluíndo custos e barateando a mercadoria. Saber precificar corretamente os itens pode ser a chave para a rentabilidade.

Pedidos mínimos: para chegar ao preço reduzido para o B2B, em geral é necessário uma compra de valor mínimo. Essa regra pode ser atribuída a um item específico ou ao total de itens comprados, por exemplo, R$ 4.000 ou 50 itens.

Entrega: enquando a pessoa física vai esperar o item chegar em sua casa, algumas empresas escolhem fazer retirada com seus próprios caminhões. Essa característica é fundamental quando há vendas B2B com grande quantidade de itens.

Forma de pagamento: boleto parcelado em 30, 60 e 90 dias, notas promissórias e até limite de crédito são as formas mais utilizadas quando falamos de B2B revenda. Essas opções se diferem bastante de um B2C tradicional com cartão e boleto.

Navegação: no B2B é normal não "divulgarmos" o preço como em uma loja tradicional B2C. Em geral, a vitrine é fechada e os clientes só tem acesso após um pré-cadastro.

#Casos de empresas B2B revenda

Mesmo com a complexidade que citamos, já podemos encontrar algumas lojas B2B revenda atuantes. Já existem tecnologias que permitem a criação desse tipo de modelo online:

Disney: o canal online foi criado em 2014 com o foco de atender o mercado de micro, pequenos e médios lojistas, online e offline, que antes não tinham capacidade de comprar diretamente com os revendedores.

Mercado PME: o primeiro marketplace B2B brasileiro que une dezenas de empresas com foco de vendas exclusivo para revenda.

Mesmo com tantas diferenças a plataforma da VTEX é uma das únicas nativamente a suportarem os dois modelos, inclusive ao mesmo tempo. A plataforma, mediante a configuração, pode dar a capacidade da loja ser B2B e/ou B2C, basta implantar as funcionalidades de cada um dos modelos.