Como país em desenvolvimento, o Brasil continua oferecendo um grande potencial para empresas internacionais que desejam vender serviços ou produtos diferenciados. A tarefa de internacionalização, hoje em dia, foi simplificada pelo e-commerce, que oferece a oportunidade de testar o mercado sem a necessidade de montar uma sede local e apostar em um setor em expansão. Nos últimos anos, o e-commerce brasileiro passou por uma excelente fase, com crescimento anual na casa dos dois dígitos.

Apesar da desfavorável situação político-econômica que abalou o país nos dois últimos anos, resultando em um notável enfraquecimento da economia, que passou da 6ª posição no ranking de PIB por país em 2014 para a 9ª em 2016, o setor de e-commerce conseguiu manter uma tendência de crescimento. Isso vai na contramão do varejo físico, que sofreu queda nas vendas. Um dos motivos para justificar esta diferença entre o varejo físico e o online é a própria crise econômica, pois cada vez mais os compradores pesquisam preços na Internet para encontrar a mercadoria desejada ao melhor preço e com as melhores condições de pagamento.

Com uma previsão de crescimento entre 12% e 15% em 2017, o mercado de e-commerce brasileiro continua sendo uma boa aposta para comerciantes nacionais e internacionais. Cabe destacar que, segundo dados do E-bit, 54% dos consumidores online brasileiros já realizaram pelo menos uma compra em sites internacionais, sendo as categorias eletrônicos, moda e acessórios, informática e telefonia/celulares as mais populares entre os compradores. No entanto, realizar vendas cross-border para o Brasil pode ser um desafio para empresas internacionais. O desconhecimento das particularidades do país, como o comportamento dos consumidores, métodos de pagamentos utilizados, legislação, alfândega, estrutura tributária e restrições no câmbio e nas transferências de fundos internacionais acentuam as dificuldades. Contudo, conquistar o mercado de e-commerce do Brasil é uma grande oportunidade e é possível seguindo um planejamento adequado. A seguir, as melhores práticas para aproveitar todo o potencial do mercado.

#Começar a vender cross-border

Para testar o potencial do produto ou serviço oferecido no mercado brasileiro, é recomendável iniciar as vendas de forma cross-border, ou seja, do exterior para o Brasil. Em uma primeira fase, basta localizar o site e oferecer a possibilidade de pagar com formas de pagamento brasileiras. Esta é uma das necessidades essenciais para chegar a uma maior parcela dos consumidores. Apesar de ser a primeira escolha para pagamentos online (quase 70% de todas as transações), a grande maioria dos cartões de crédito emitidos no Brasil somente estão habilitados para pagamentos no país e em moeda local.

Além disso, aproximadamente um terço dos compradores online brasileiros escolhem pagar via boleto bancário ou outras formas de pagamento nacionais. A popularidade do boleto pode ser justificada pelo elevado número de consumidores que não possui cartão de crédito e nem mesmo uma conta bancária. Estima-se que 55 milhões de adultos no país não possuem conta em nenhum banco.

Outro fator importante a se ter em conta é que os brasileiros estão habituados a parcelar suas compras. Entre os compradores que escolhem pagar com cartão de crédito, praticamente 75% deles opta por pagar de forma parcelada. De acordo com o relatório Webshoppers, do E-bit, no ano passado a média do e-commerce brasileiro foi de 2,4 parcelas. No entanto, é prática comum optar por pagar em mais vezes, sendo que pagamentos entre 4 e 12 parcelas são utilizados por aproximadamente 33% dos e-consumidores.

Empresas internacionais sem uma entidade brasileira não podem contratar os meios de pagamento locais diretamente com bancos e adquirentes no país. Por isso, parceiros como a PagBrasil podem ajudar os comerciantes internacionais a aumentar as vendas no Brasil ao oferecer os mais variados métodos de pagamento nacionais e a possibilidade de receber pagamentos em reais em seus sites.

Com esta primeira etapa, os comerciantes têm a possibilidade interagir com os compradores para entender como estes se comportam e o que esperam do seu negócio. Desta forma, podem definir as melhores estratégias para avançar com a operação local. Após adquirir conhecimento do mercado, chega a hora de dar mais um passo.

#Estabelecer parcerias com empresas brasileiras

Estabelecer parcerias com provedores locais é essencial para viabilizar o crescimento do negócio no país, principalmente no que diz respeito a prestadores de serviços de importação, logística e marketing.

#Logística e importação

O Brasil possui um território muito grande e a logística das entregas, assim como o seu custo, é diferente da maioria dos países. Por isso, a logística direta e reversa é outro dos pontos que precisa da atenção do comerciante. Além de ser um elemento fundamental para qualquer e-commerce que não queira sofrer prejuízos com envios e devoluções, vender para outro mercado implica adaptar-se a ele e às suas necessidades específicas.

Uma das dificuldades dos envios internacionais ao Brasil é que, se superado o limite de isenção, o comprador normalmente precisa pagar os impostos correspondentes para receber a compra. Para contornar esta situação, há a possibilidade de trabalhar com a importação em grande escala, utilizando pallets ao invés de envios de pacotes individuais. Posteriormente, o parceiro local se encarrega da distribuição, tornando o processo mais eficiente e barato, além de possibilitar à empresa oferecer um melhor serviço ao seu cliente. Neste sentido, o parceiro será uma peça-chave para ajudar a empresa internacional a desenvolver uma estratégia de logística eficiente no país.

#Marketing

A contratação de agências locais de marketing, publicidade e relações públicas também deve ser considerada por comerciantes que iniciem a expansão para o Brasil. Estas possuem um amplo conhecimento do mercado e dos consumidores brasileiros o podem desenvolver estratégias para difusão da marca, bem como dos produtos e serviços oferecidos. A comunicação em português do Brasil é essencial para conquistar mais clientes e para isso é preciso contar com o serviço de profissionais. A experiência de diferentes empresas multinacionais demonstra que a comunicação local por meio de agências de marketing locais é a única maneira de conquistar o mercado brasileiro de forma eficiente e em grande escala.

#Investir em infraestrutura local

Depois de um tempo trabalhando com parceiros locais e adquirindo conhecimento sobre o mercado, chega a hora de dar o próximo passo: investir em infraestrutura local. Para isso, os dois principais caminhos são estabelecer uma operação local mediante a constituição de uma empresa no país ou a compra de uma companhia local. Independentemente do caminho escolhido, contar com apoio legal e administrativo será fundamental para cumprir com a alta complexidade de todas as responsabilidades tributárias, bem como com as leis trabalhistas do país.

Estabelecer uma sede nacional é um processo relativamente longo e burocrático, para o qual será preciso contratar uma consultoria especializada local. Porém, quando o negócio atinge uma estrutura sólida e um grande volume de vendas, é uma medida que pode ser necessária para consolidar a posição no mercado brasileiro criando a base para um maior crescimento.

O terceiro passo é opcional e, dependendo do volume de negócio no país, as empresas podem optar por manter a estrutura cross-border com o auxílio de parceiros locais. De todas formas, a necessidade de adaptação é chave em ambos casos, já que para ter sucesso em um novo mercado, o comerciante precisará entendê-lo para trabalhá-lo a seu favor.

Além de oferecer uma ampla gama de métodos de pagamento nacionais, a PagBrasil oferece suporte para a entrada de empresas internacionais no mercado brasileiro. Alex Hoffmann, CEO de PagBrasil, enfatiza: “Ao longo dos anos vimos várias empresas internacionais, de diferentes tamanhos, que não seguiram esta estratégia em três passos. Investiram precipitadamente no Brasil, sem entender a complexidade e os riscos do mercado brasileiro.

Depois desta experiência frustrante e extremamente cara, acabaram fechando a filial no Brasil e mudaram para um modelo cross-border. Por outro lado, também vimos empresas que começaram com um modelo cross-border, aprenderam e cresceram, e hoje possuem uma infraestrutura local com uma quota de mercado significativa”. A PagBrasil oferece serviços de processamento de pagamento tanto para empresas internacionais, no modelo cross-border, como a nível nacional. Desta forma, os clientes da PagBrasil que estiverem preparados para dar o terceiro passo podem mudar do modelo cross-border para o modelo nacional a qualquer momento, sem ter que trocar o provedor de pagamentos nem a integração técnica.